Comment fixer son TJM de freelance en 2026

Le TJM se calcule simplement :

TJM HT = (Revenu net souhaité + Charges sociales + Charges fixes + Marge sécurité) / Jours facturables / 0,80 (pour TVA reversée)

Décomposons :

• Revenu net souhaité : ce que vous voulez sur votre compte bancaire perso annuellement. Inclut votre rémunération (vie courante, épargne, loyer) et l'impôt sur le revenu.
• Charges sociales : URSSAF, CIPAV (retraite), CFE. Variables selon le statut.
• Charges fixes : mutuelle (1 200-2 000 €/an), prévoyance (600-1 500 €), assurance RC pro (300-800 €), comptable (1 800-3 600 €), logiciels (500-1 500 €), formation (1 000-3 000 €), coworking ou local (3 000-12 000 €).
• Marge sécurité : 10-15 % pour absorber les périodes creuses, les impayés et les hausses URSSAF.
• Jours facturables : 365 – week-ends (104) – congés (25) – jours fériés (11) – maladie estimée (5) – formation (10) – prospection/admin (40) = 170 jours/an en moyenne réaliste.

Léo, 32 ans, à Lyon, freelance full-stack JS/Node depuis 4 ans. Objectif : 4 500 € net/mois sur son compte perso (= 54 000 €/an net après IR).

• Revenu net visé : 54 000 €.
• IR estimé (TMI 30 %) : 18 000 €. Revenu brut visé : 72 000 €.
• Statut : SASU à l'IS pour pouvoir lisser revenu/dividendes. Rémunération brute 78 000 € + charges patronales 32 000 € = coût total 110 000 €.
• Charges fixes : 14 000 € (mutuelle, prévoyance, RC pro, comptable, logiciels, formation, coworking).
• Marge sécurité : 12 % = 15 000 €.
• Total à facturer HT : 110 000 + 14 000 + 15 000 = 139 000 € HT/an.
• Jours facturables : 170.
• TJM = 139 000 / 170 = 817 € HT/jour.

Léo arrondit à 850 € HT pour avoir une marge supplémentaire. Au-dessus du marché Lyon (650-750 €), il devra justifier par son expertise (architecture, lead tech, mentoring junior).

Le TJM brut à facturer dépend largement du statut. Pour 100 000 € de CA HT :

Conclusion : au-delà de 80 000 € de CA, la SASU à l'IS devient nettement plus avantageuse. En dessous, l'auto-entrepreneur reste imbattable en simplicité et coût.

L'erreur n°1 du freelance débutant : croire qu'il facturera 220 jours par an. Voici les soustractions à faire :

• 365 jours bruts
• – 104 jours (week-ends)
• – 25 jours de congés (norme salariale, à se prendre obligatoirement)
• – 11 jours fériés (variable selon ce qui tombe le week-end)
• – 5 jours maladie/aléas santé (estimation réaliste, vous n'avez pas d'IJ Sécu si AE)
• – 10 jours formation (rester à jour est non négociable)
• – 40 jours admin/prospection/RDV/devis (au minimum)
• = 170 jours facturables

Les très expérimentés (10+ ans, réseau dense) montent à 200 jours. Les débutants atteignent 130-150 jours la 1ère année.

Astuce 2026 : si vous travaillez en plateforme (Malt, Comet) avec un client en mission longue, vous pouvez facturer 200 jours/an avec moins de prospection. Mais vous êtes dépendant.

Un TJM élevé n'est pas un problème en soi : c'est ce qu'il révèle au client qui compte. 4 leviers de justification :

• Spécialisation : un "développeur" gagne 500 €/j, un "expert performance Next.js + AdSense AdManager" gagne 1 200 €/j. Plus la niche est étroite, plus le prix monte.
• Livrables : facturez en livrables (un audit complet, un POC fonctionnel) plutôt qu'en heures. Le client paie de la valeur, pas du temps.
• Garanties : engagement de résultat, support post-livraison, code review, documentation. Ces engagements justifient un premium de 20-30 %.
• Références : 3 témoignages clients (LinkedIn, page Avis) valent plus que 10 lignes de CV.

Erreur fatale : négocier en baisse "pour avoir la mission". Si vous baissez de 20 %, le client retiendra ce prix et exigera la même décote la prochaine fois. Mieux vaut réduire le périmètre (1 jour de moins) ou offrir un bonus (formation, doc) que de toucher au TJM.

Un freelance qui n'augmente jamais son TJM perd du pouvoir d'achat (inflation 2-3 %/an) et signale au marché qu'il est immobile. La règle saine :

• +5 à 10 %/an sur les nouveaux clients (suivre inflation + valeur ajoutée).
• +3 %/an sur les clients récurrents (clause de revoyure annuelle dans le contrat).
• Saut majeur (+20-30 %) tous les 3-4 ans, lié à un repositionnement (de "dev" à "tech lead", de "graphiste" à "designer brand").

Indicateur d'alerte : si 80 % des prospects acceptent votre devis sans négocier, votre TJM est trop bas. Si moins de 30 % acceptent, il est trop haut. Cible 50-60 % d'acceptation = vous êtes au prix du marché de votre niveau.